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元拓顧問式營銷實例:讓你的銷售華麗轉身

發布時間:2014-06-06      瀏覽量:5912   

      客戶的選擇可能并不是優的,客戶的判斷通常是基于通用標準、行業慣例、費用預算等。顧問式銷售,提供給客戶的不單是產品,而是專業的解決方案,以客戶為中心,幫助客戶提供優方案,節省預算,提高施工效率,從而確立持續而密切的客戶關系。

      案例一:

      中石化某工程公司向我公司詢問腳手架鋼管價格,總量近1000噸。在詳細了解到該項目所需腳手架應用于化工廠搭設大量管廊、鋼結構,儲罐等設備,在取得建筑圖紙后,經過測算和論證發現鋼管搭設大跨度、高空及弧形懸挑等對腳手架耗材量大且極為復雜。但是如果用盤扣式腳手架則可以節省三分之一的材料,且能實現腳手架模塊式吊裝,材料采購預算縮減了四分之一,搭拆效率更是提高了一倍??吹轿覀兲峁┑姆桨?,該工司物資部門會同集團技術部評估并一致通過,終采購我們生產的熱鍍鋅盤扣式腳手架300余噸。

      雖然從訂單額上來看,我們的銷售額減少了100多萬,但是實際上幫客戶省了錢,還確??蛻舻玫嚼硐氲慕Y果,這就是顧問式營銷的增值服務的好處。

      案例二:

     一般大、中型的腳手架租賃公司的資金投入都要數千萬甚至數億元,由于材料置換和工程量增加的投入是持續的,每年都要大量的資金。然而,腳手架租賃或勞務分包等工程款都是月結、季度結甚至年結,因此幾乎每一個從事腳手架租賃的老板都說自己“缺錢”。這些老板往往都為了資金犯愁,想要拿下更多的項目卻沒有足夠的資金購買材料。即便其營業額早已突破數千萬元,但是融資能力非常有限,一般都是用房產或汽車做抵押去銀行貸款,可是貸款的額度卻很小,有些甚至去民間借貸年利息高達近20%。

      為幫助客戶,集團成立了專業的基金公司,基金經理利用專業的知識和融資能力,客戶于服務。為客戶提供金融服務也是顧問式營銷的一個極為有力的手段,客戶擁有穩定有保障的資金,就有充足的資金購買我們優質的產品。

      無論銷售員還是企業,專注產品更專注服務,成為客戶解決問題的顧問,從而也就回避了價格這個敏感的問題,避免在價格戰的漩渦里掙扎,無論對企業、銷售員還是顧客來說,顧問式銷售都可能是三贏的局面。

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